银行合规年度总结

老地方整理的银行合规年度总结（精选4篇），希望这些总结范文，能够帮助到大家。

银行合规年度总结 篇1

根据省行开展“人人遵章、全行整改”的主题教育活动的精神，在分行相关部门的宣传、组织和动员下，我认真、深入地参加了这次全行开展的“遵章、整改”学习活动。透过这次主题教育活动，进一步提高了我的风险防范意识，强化了合规操作的观念，并且明晰了岗位的职责以及这次主题教育活动的好处和重要性。

本人认真学习《关于在全行开展依法合规专题教育活动和落实省行案件防范工作整改方案的通知》文件，透过学习进一步认识到依法合规经营对我行经营管理的重要性和紧迫性，深刻认识到违规经营，案件高发的危害性。南海“光华”案件，顺德支行账外经营案件和省行去年通报的案件再一次向我们敲响警钟，今年分行对案情的通报，使我更加认析到当前内控管理工作面临的严峻形势。作为一名管理人员，我深知依法合规经营是现代商业银行经营管理的基本原则，也是坚持正确的经营方向的保证，更是金融企自我发展自我保护及防范金融风险的根本所在。所以，在经营管理工作中，务必做好以下几项工作，才能确保我处各项工作健康快速发展。

一、提高员工思想素质，增强员工依法合规经营的理念

加强员工的法律法规、规章制度学习，加强思想教育，这是从源头上杜绝违规违章行为的重要手段。加强对银行员工的风险防范教育，使大家都认识到社会的复杂性和银行经营风险的普遍性，认识到银行本身就是高风险行业，务必把风险防范放在第一位。版权声明：依法合规建设学习心得由中国人才指南网原创首发，作者：绩东一分理处周豪恩，未经授权禁止用作商业用途，每一天从自我的岗位做起，自觉遵守各项规章制度，自觉抵制各种违纪、违规、违章行为，要根除以信任代替管理，以习惯代替制度，以情面代替纪律，珍惜自我的职业生涯，视制度如生命，纠违章如排雷，增强风险防范意识和自我保护意识，提高规范操作，从源头上预防案件的发生。

二、建立建全各项规章制度，加强内控管理

一从近几年金融系统发生的经济案件来看，“十个案件九违章”有章不循，违规操作，检查不细，监督不力，实属重要根源，无数案件、事故、教训，都反应出内控管理还存在必须的漏洞。正是制度的不完善，才导致一些人有机会钻空子，从而给国家资金造成损失。我们就应吸取教训，不断健全完善各项规章制度，并将内控管理当作风险防范的前提条件，要认真扎实地贯彻执行案件防范职责制的.规定，促进内部防范机制的强化与完善，努力做到在规范的前提下发展业务，在发展业务的同时，加强规范管理，以保证各项业务的流程和规章制度的约束之内进行。

二我们要着力解决思想认识不到位、制度执行不到位、监督检查不到位、以信任代替管理，以感情代替原则，理解合规约束、养成合规习惯的良好氛围，促进合规文化推广的根植。

合规文化宣讲的成功实践证明，无论做什么事，只要瞄准目标，认真抓，认真做，就能取得事半功倍。合规就像红绿灯，你遵守它，它就会保护你。很多人都认为一提到合规，就觉得受到了束缚、业务不好做了、发展也受到了影响，在理解合规管理时总会自觉或不自觉地产生这样或那样一些抵触情绪。可是我们要明确这点“合规文化是立行之本，经营之本”，合规与业务发展不是矛盾的、更不是对立的。合规像红绿灯一样维护着业务发展的秩序，担负着为经营管理保驾护航的职责和使命。

三在我们的身边有很多真人真事，各种案例都反映了合规建设的重要性，十次小的违规操作可能造成一次较大的飞行故障，百次较大的故障可能酿造成一次打的飞行事故，十次大的飞行事故就可能造成一次空难。这就要求我们从根源上控制风险，杜绝违规操作，不给“事故”留下任何可乘之机。仅有这样，才能保障我们的事业在合规大道上又好又快的发展。我们要经常参加一些“学内控制度，创合规文化”的活动，真正的使合规文化融入我们员工的日常行为，融入具体的业务活动，为全行业务实现又好又快发展奠定了坚实的合规基础。四合规文化建设是一项十分艰巨而又好处重大的系统工程，我们大家务必再接再厉，结合日常业务工作提升年活动创新工作思想和方法，把合规文化建设各项工作深入开展下去，为打造优秀大型上市银行带给强有力的合规文化支撑!

银行合规年度总结 篇2

“合规”是指使商业银行的所有活动与所适用的法律法规、监管规定、行业规则、自律性组织制定的有关准则以及适用于银行自身业务活动的规章制度和行为准则相一致。合规经营是银行稳健运行的内在要求，也是防范金融案件的基本前提，是每一个员工务必履行的职责，同时也是保障自我切身利益的有力武器。合规涉及银行各条线、各部门，覆盖银行业务的每一个环节，渗透到银行每一个员工。合规作为一项核心的风险管理活动，越来越受到银行业的重视。

为此，总行为增强我行员工的案件防控职责意识和合规守法意识，在全行范围内组织开展了“七个一”合规与风险意识的宣传教育活动，这项活动在支行也受到了极大的重视。围绕“重操守，将合规，促案防”这个主题，在行长的牵头领导下，我们支行也展开了用心地学习和讨论，从中我受到了很多启发和收获：

【我眼中的合规】

作为一名前台工作人员，合规就是日常工作中对每一个细节都不能疏忽，对自我而言要严格遵守离柜退屏、收章、锁箱，妥善保管本人的柜员卡和个人名章，不得带给给他人使用，柜员密码要严格保密经常修改，不得经办本人的业务及给自我授权；对业务而言要坚持开户需出示证件原件，大额支付需与单位联系求证等等。也许这只是合规建设中的冰山一角，但也是合规建设的重要基石。如何从小事做起，如何从细节出发真真切切地把合规落到实处才是最重要的。

我眼中的合规就是一颗职责心：对客户，对自我，对单位；我眼中的合规就是一种约束力：没有死角，没有情面，没有侥幸，我眼中的合规就是一份使命感：为进步，为发展，为提高。

【合规隐患】

案件的治理与防控，是金融风险防范工作的重要资料，也是银行合规管理的建设基础。近段时间，银行各类案件时有发生，已经严重影响金融事业健康稳健发展，由于认识不足，措施不到位，银行案件防范控工作仍存在许多隐患亟待予以规范。

隐患之一：思想认识不足，职工内控及案防教育存在漏洞。金融是现代经济发展的核心，是社会资金划拨、往来、结算、汇兑的场所。作为经营货币业务的特殊部门，银行已成为社会大部分犯罪分子窥视的目标，因此加强银行职工的政治思想内控教育十分重要。由于部分领导认识不足、重视不够，对员工的思想政治工作、内控管理、案件防范等专业知识和专业技能的教育和培训工作跟不上形势发展需要，使银行的职工思想内控工作成为一个极为薄弱的环节。同时由于把关不严，重核算、轻防范、重人情、轻考察，忽视了安全防范工作的硬件建设，使银行职工队伍中混进了一些意志不坚定、道德基础不好的领导和员工，这样如果基层银行思想内控监督管理根不上，这些人在金钱、美色、物欲的诱惑下，极容易诱发其犯罪的动机，加大金融案件发生的风险可能。

隐患之二：重要和关键岗位人员不轮换或超期限轮换，存在较重的内部人控制问题。《商业银行内部控制制度指引》中明确：关键岗位应当实行定期或不定期的人员轮换和强制休假制度。实行岗位轮换的目的是为了防范内部人控制问题发生，减少案件苗头和隐患。但由于网点近年来业务量大幅增长没有补充足够后备人员，造成人员十分紧张。导致只好放下执行这两个制度，只有在上级督促下，或在检查发现问题后，或发生了金融案件时，才为了应付要求而进行岗位轮换和强制休假制度，从而埋下案件隐患。

隐患之三：只注重对正式员工的管理，忽视对临时工的监督管理，案防工作不彻底。近几年来，由于机构改革和人员缩减，银行便超多聘用临时员工从事一线或前台工作，以解决人员不足问题，降低经营成本。银行与聘用人员之间履行的只是口头协议，没有签订正式劳动合同；或是虽然签有用工协议，但并不规范；要么则是超多使用银行职子女或关系人亲属，不经岗前培训就匆忙上岗，从而导致临时用工人员素质参差不齐。因临时用工人员素质参差不齐，管理不利，重视不足，不仅仅导致个别临时工不明确工作中应付的义务和职责，工作职责感不强，而且由于银行对临时工作人员缺乏有效的约束力，从而埋下案件防范工作隐患。隐患之四：用感情和信任代替规章制度、把习惯做法看成经验，导致有章不循、违规操作的现象时有发生。银行机构网点若是人员少，流动性较差，一人多岗、互相替岗等现象就较为普遍，多年的工作交往，相互间感情较深，因此存在以下问题：一是执行制度观念较差。工作中只谈感情，不讲制度，互相之间盲目信任，把重要凭证、票据、印章、权限卡、钥匙等随意丢放，甚至在临时离柜时为“方便工作”交由他人保管，离岗时不按规定进行签退操作，操作密码小范围内公开化等现象屡禁不止，给犯罪分子留下了可乘之机。

二是网点监督机构不健全，监督人员编制少，监督检查不得力，往往疲于应付上级行的各类大检查活动，致使检查资料和时间规律性较强，起不到根本的监督管理作用；三是因怕影响到单位或部门的整体考评状况，银行对员工在工作中发生的差错及事后监督中发现的问题，对职责人不予追究职责甚至隐瞒不上报，致使小缺口发展成大漏洞。四是银行的监督检查对象往往只是针对一线员工，而将高级管理人员游离在监督管理范围之外，甚至对高级管理人员做出的有悖于规章制度的错误指令也采取服从的态度，这成为诱发案件发生的最大隐患。

隐患之五：重要岗位人员定期排查工作制度不具体，没有对重要岗位人员八小时以外活动进行必要的监督。执行强制休假制度的目的就是用顶岗检查的方式，及时发现重要岗位工作人员的违规操作问题和案件苗头，以防患于未燃。因此强化对重要岗位人员八小时以外的行为监督，也是十分必要的。目前银行虽说从制度上讲已经建立了重要岗位人员八小时以外行为监督制度，但具体如何监督、监督什么没有具体规定和资料。同时对于监督发现的苗头性问题认识不足，难以有效防范风险。

【对策推荐】

1、强化合规意识，加强道德教育。

“思考方式决定行为和成就。”务必让合规的观念和意识渗透到全行员工的血液中，渗透到每个岗位、每个业务操作环节中，促使所有员工在开展经营管理工作时能够遵循法律、规则和标准。一是强化法纪意识。用心开展法制教育，增强员工的防范意识、法律意识；用现实的案例教育身边的人，使员工将法纪规范熔铸在自我思想中。二是强化奉献意识。引导员工加强自身修养，学会心理调控，不盲目与人攀比，防微杜渐，应对各种诱惑持续高度的警觉性；正确处理好群体与个体、个体与社会、个体与个体利益得失的矛盾。三是强化自觉意识。引导员工树立正确的人生观和价值观，自觉地运用各种社会规范指导和检点自我的行为，使自我循规蹈矩。四是强化群众意识。引导每个员工珍爱群众荣誉，关心群众的共同利益、共同目标、共同荣誉，增强群众观念。

2、培养良好习惯，提高执行潜力。

要据改革和发展的管理体制和业务形势，制定尽可能详尽的业务规章制度和操作流程，建立以提高执行力为目标的制度体系。一是加大制度的执行力度，引导员工增强利用制度自我保护意识，由“要我执行制度”转变为“我要执行制度”，做到有章必循，违章必究，构成制度制约。二是不断创新操作流程和管理制度，对实践证明仍然行之有效的管理办法，务必坚持；对于不适合形势发展要求的，务必及时进行全面检查梳理，制定合规经营程序以及合规手册、员工行为准则等合规指南，为员工恰当执行法律、规则和准则带给指导。三是培养员工良好习惯，坚持按照操作规程处理每一笔业务，把习惯性的合规操作工作嵌入各项业务活动之中，让合规的习惯动作成为习惯的合规操作。四是正确处理好合规经营与业务发展的辨证关系，只有合规经营，业务才能更好更快地发展，在合规的基础上创新，在创新的平台上到达更高质量和更有效益的合规。

3、加强自我管束，规范合规操作。

“合规操作，从我做起”。合规不是一日之功，违规却可能是一念之差。一是管好自我。自尊自爱是员工自我培养自立潜力、防腐拒变潜力和风险防范潜力的基础，员工要从保护自我、保护家人的立场，切实提高自身防微杜渐的潜力。二是监督别人。不轻易相信别人，留心观察身边人，善于及时提出对异常业务处理的疑问，对自我经手的复核和授权业务警惕性负责并追问到底，是有效监督平等业务柜员间业务处理合规性的有力手段。三是坚持流程。流程制是解决合规经营、防范资金风险的最有效方法，实践证明，人制代替流程制往往隐藏着较大的道德风险隐患，流程制的监督保障更能够为稳健经营带给强有力的督查制约。四是建立有效沟通的平台。透过共同谈心、单独谈心等方式了解员工的工作、学习、生活及家庭状况，倾听员工的心声，在网点与家庭间建立良好的沟通平台，让双方都明白员工八小时内外的动态，及时帮忙有困难的员工解决问题，解开心扉，让大家学习专心、工作舒心、生活开心。

4、完善绩效考核，建立监督机制。

完善体现业务发展与合理管理并重的绩效考核办法，建立风险防范的监督机制。一是将合规经营落实状况考核纳入业绩考核指标体系，并作为衡量各单位工作绩效的指标之一，使其和领导业绩、员工收入紧密挂钩。二是建立奖罚并重的专项考核激励机制。对合规工作做得好或对举报、抵制违规有贡献者给予保护、表扬或奖励；对履行工作职责中仅有微小偏差或偶然失误、且未造成不良后果的，予以免责或从轻处理；对存在或隐瞒违规问题、造成不良后果者，要按照规定给予处罚，追究职责。三是建立沟通制度。制度不是颁发了就完事，管理人员要经常向员工宣讲，不厌其烦地沟通、解释、提醒，制度才能得以执行。四是建立合理化推荐制度。透过开展“合理化推荐活动”，充分发挥员工的智慧，重视他们的意见，给他们发现问题、提出解决问题的机会，引导他们提出改善业务操作、防范风险的合理化推荐，凡是自我提出来且受到重视并在实践中得以运用的推荐，员工自然会铭记在心，自觉执行。

5、抓好典型教育，树立榜样作用。

“榜样的力量是无穷的”。正面典型是旗帜，能够启迪心灵，引路导航；反面典型是警钟，能够敲山震虎，以之为鉴。一是领导干部要率先垂范，身体力行，给下属员工做出合规操作的良好示范。合规要从高层做起，这是巴塞尔银行监管委员会指导原则的一个重要理念，也是《中国人民银行合规政策》要求的。合规从高层做起，从每一个单位的一把手做起，口头要时时讲合规，行为要时刻体现合规，给广大员工做出合规经营的良好示范，只有各级管理人员提高认识，高度重视，才能保证合规经营各项工作落实到位，合规经营才能在银行经营中发挥作用。二是案件警示教育是有力震慑犯罪潜在行为的最有效手段，透过透视发生的各类案例，抓住典型，经常组织员工学习案件的警示教育，特别是案件的量刑、给家庭带来的危害和处理人的力度，到达警钟常鸣、防患未然的目的。

【任重而道远】

合规文化的建设贵在坚持。合规文化的建设是一个持续的动态过程，而不是一劳永逸的工作。它需要银行在持续相对稳定的核心合规价值观的前提下，开展形式多样、富有实效的合规文化建设活动，从而在全行范围内倡导和弘扬“合规光荣，违规可耻”的合规理念，树立和强化“合规从高层做起、合规创造价制、合规人人有责”的合规意识，烘托和营造良好的合规氛围，逐步构成防控各种违规行为的动态防护网，最终培育和建立具有我行特色的合规企业文化。

银行合规年度总结 篇3

一、活动开展情况

为切实抓好合规建设提升年活动，某银行成立了合规建设提升年活动领导小组，负责组织实施和督促开展合规建设活动，结合实际制定下发了《南召县农村信用社“合规建设提升年”活动实施方案》。同时，各基层信用社也成立了相应的组织，加强对合规建设提升年活动的领导，在全辖上下营造浓厚的合规氛围。通过活动开展，内控管理更加严密，合规文化建设更加成熟，员工从业行为更加规范，违规问题持续减少，案件防控能力进一步提高，各种风险得到有效控1制，竞争力显著增强。

（一）加强组织领导，安排部署到位

为深入开展“合规建设提升年”活动，落实合规建设各项要求，某银行成立了以理事长为组长、联社主任监事长为副组长，其他班子成员为成员的“合规建设提升年”活动领导小组，领导小组下设办公室，由监事长任办公室主任，各单位、各部（室）负责人为办公室成员；各基层信用社同时成立相应的活动领导小组，加强对本社“合规建设提升年”活动的组织和领导。制定详细的活动实施方案，并严格按照方案内容，明确活动目标及实施时间表，及时召开动员大会，深入思想发动，及时贯彻落实上级有关合规建设提升年活动的指示精神，加强对全员合规活动的督促和检查，做到思想统一，行动一致；定期或不定期的召开合规建设活动分析会，学习各项规章制度，对合规建设提升年活动工作进行总结分析，确保活动不流于形式。

（二）明确合规建设提升内容，提高合规建设针对性通过明确合规建设提升内容，有的放矢，提高合规建设提升精度、力度和深度。切实提高合规认识，进一步牢固树立合规观念、合规从业意识，或是合规执行各项内容要求；切实提升合规建设高度；切实提升合规建设自觉性，落实合规责任承诺制；切实提升合规制度建设质量，完善合规制度

2建设；切实提升合规建设广度，加大合规建设的动员、宣传、教育力度；切实提升合规建设力度，加大严查违规的频度和力度；切实提升合规建设强度，通过持续督导，提升合规执行效果；切实提升合规建设深度，积极培育合规文化，以合规文化软约束和持久力提升，保证合规执行效果。

（三）加强合规宣传培训力度，增强全员风险防范能力为做好合规风险管理和合规文化建设，防范操作风险，某银行通过编制印发了适合于不同部门、不同岗位的宣传标语，通过条幅、海报、桌签、手册等形式，让员工时刻处于合规文化的熏陶中，让合规的观念和意识渗透到了每个员工的血液中，努力使广大员工养成了按章办事、遵纪守法的良好习惯。同时制作合规活动专栏，编发合规简报，指定专人对活动开展情况进行宣传，报送有关活动材料，增强员工对合规工作重要性的认识。制定了培训方案，每周两次集中培训，组织员工集体学习有关文件及法律、法规，在联社掀起学制度、执行制度的热潮，增强员工法制观念和贯彻落实规章制度的自觉性。并按照培训计划每位员工认真做好笔记，每周进行展评。通过合规宣传培训，员工的合规意识及风险防范能力进一步得到增强，为某银行的可持续发展、业务稳健运营打下坚实基础

（四）深入开展“三查两改”风险隐患排查活动

3今年6至9月份，在全县农信社深入开展“三查两改”风险隐患排查活动，县联社各单位、各部门分岗位、分层次、分条线建立起“员工合规自查运行日志”“网点合规建设周登记簿”“部门合规提升月监督卡”，作为履行承诺责任、督促合规提升和接受监督考评的重要工作依据。要求各部门要每月分口组织一次风险排查活动，重点加强对贷款投放、财务收支、安全保卫、内控建设、操作流程等风险领域的风险排查，梳理归纳辖内网点合规建设好经验、好做法，分析查找出现问题的原因，制定和修改相关管理办法。通过自下而上、上下联动的排查措施，改善合规执行面貌，建立合规提升机制，提高合规管理水平。

（五）加强内控管理，堵塞合规漏洞

在合规建设活动实施过程中，某银行从检查监督入手，将合规建设活动与经营管理目标、道德风险防范工作结合进行，促进各项内控制度的有效落实。一是围绕各项业务流程及内控管理，对现有的规章制度进行梳理和完善，使每一个岗位、每一个环节都有章可循，从而规范员工业务操作行为，进一步促进内控制度体系建设的完整与统一，确保内控管理不留死角。联社经过半年多的不懈努力，目前已经完成梳理内部管理制度30余项，内容涵盖逐级授权分责、成本费用控制、财务分配、不良贷款问责、劳动用工制度和信息披露等方面，已建立起了比较完善的内控制度体系；二是建立从

4业人员合规经营档案，将从业人员合规学习、守法经营和违规行为情况记录在案。

（六）加大违规问责力度，提高全员合规意识在合规建设活动实施过程中，将合规建设活动与案件专项治理工作结合进行，促进各项内控制度的有效落实。一是完善合规问责制度，对违规行为进行责任认定和追究，严格问责，每季度将问责情况向监察部门报告。违规行为一经发现，即要对行为人进行严肃问责，绝不姑息迁就。对于重大实质性违规，要坚决落实“高管撤职，员工开除”的监管要求，对于一般性违规，要从严从重严肃问责。二是建立诚信举报制度，公布举报电话，畅通举报通道，鼓励员工与社会各界举报信用社在经营活动中的违法、违规行为，保护举报人的合法权益，维护金融稳定。联社向社会公开服务承诺，各网点聘请了服务监督员，设立了服务监督台、举报箱，增强了公众的外部监督作用，促进自身服务水平和社会形象的提升。

二、存在的问题

合规建设提升年取得成绩的同时，我们还要清醒的看到存在的问题。一是个别领导对合规建设提升年活动认识不到位。从思想上没有引起高度重视，不同程度上存在重业务，轻学习，重效能，轻防控的现象。在自查整改过程中查找问

5题不深刻，不能够从深层次挖掘问题，甚至有走过场现象。二是合规档案整理不规范。个别社虽有方案，也明确有专人负责，但是个别人员责任心不强，惰性大，没有及时对合规资料进行归档整理，三是整改时限缓慢。没能及时按照活动方案的要求时限整改。四是主动学习意识差。个别社个别人员在规章制度学习上不够主动自觉，部分人员学习不深入，认识水平不高。五是规章制度需进一步加强。部分社虽然在查摆问题和整改方面做的比较到位，但是没有对全部的.制度进行再梳理补充，部分业务、个别环节、个别流程还存在漏洞或没相关制度进行规范和约束，需进一步完善。

三、20xx年工作计划

（一）继续深入开展“三查两改”风险隐患排查为将合规活动逐步引向深入，联社将继续按照“员工日志、周登记簿、月监督卡”要求，做到日自查、周互查、月检查，加强对各项业务规范性、合规性及薄弱环节的排查力度。对检查中发现的问题，坚持“责任人不处理不放过、原因不查清不放过、管理漏洞不堵塞不放过”的原则，建立问题整改台账，明确整改部门和整改责任人，制定有效的整改措施，明确整改时限，确保整改率达100%。对员工日常行为进行分析排查和报告，力求将各种发案隐患消灭在萌芽状6态，使每位员工思想上能树立合规操作意识，工作中能依法合规操作，营造良好合规氛围。

（二）进一步巩固提高，建立健全合规问责机制。联社要对排查阶段工作进行“回头看”，跟踪落实整改计划，确保违规行为整改到位，各类风险有效化解。针对反映普遍、突出的问题，要深入分析问题产生的根源，查找管理中存在的漏洞和不足，制定切实可行的措施办法，有效防范和化解各类风险点。严格对违规行为的责任认定与追究，并采取有效的纠正措施。进一步完善绩效考核办法，逐步把客户满意度指标、员工满意度指标和合规情况纳入考核体系，加强合规管理，降低违规机率，通过“重罚、严管、问责”等措施强化执行，杜绝违规出现，确保业务经营规范有序健康发展。

（三）加强合规文化建设，建立合规建设长效机制。合规执行、合规建设不是一朝一夕的事，不能一蹴而就，要使合规建设真正落到实处，必须深入持久地开展合规建设，持续巩固合规执行效果，建立合规建设长效机制，制定合规建设长期学习培训计划，积极构建了“横到边、竖到底、全覆盖、不留死角”的合规建设制度体系，全面梳理内部管理和各项业务操作制度，对内部管理和业务运营等各项规章制度进行持续修订和完善，将合规建设落实到岗，建立有效的奖励激励机制和外部监督机制，为某银行长期稳健运营提供良好的制度保障。

在下步工作中，我们将坚定信念，以高度的责任心和使命感，开展好合规建设活动，牢固树立科学发展、合规发展理念，严格执行各项规章制度，将合规理念贯穿于整个业务工作中，建立完善合规管理长效机制，不断提高各类风险防控能力，进一步推动某银行的业务经营实现稳健合规发展。

银行合规年度总结 篇4

一、本年度销售经理工作总结

XX年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的销售经理工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的销售经理工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把销售经理工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的销售经理工作做的更好。下面我对一年的销售经理工作进行简要的总结。

我是今年x月份到公司销售经理工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有xx销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏xx行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教xx经理和北

京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对xx市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

存在的缺点：

对于xx市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

二、部门工作总结

在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

下面是公司XX年总的销售情况：

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。xx产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在销售经理工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年x月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月xx天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写销售工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售经理工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

三、市场分析

现在xx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。在xx区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在xx开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比xx小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

四、XX年工作计划

在明年的销售经理工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的销售经理工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对销售经理工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在销售经理工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4、在地区市建立销售，服务网点。（建议试行）

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5、销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。

我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的销售经理工作模式与工作环境是工作的关键。